PERCHE' AFFIDARSI AD UN AGENTE IMMOBILIARE?

La risposta a questa domanda sembrerebbe essere abbastanza ovvia, tuttavia non è così.

Per la verità i motivi sono diversi e di vario genere:

1) Un mercato immobiliare è complesso e in continua evoluzione.

Da sempre, come è giusto che sia, mutano leggi, normative e regolamenti e tenersi aggiornati sotto questo aspetto è fondamentale per non incorrere in errori grossolani (che potrebbero far sfumare un affare), o peggio ancora in sanzioni o danni economici.

Tanto per citare qualche esempio, è necessario muoversi con prudenza nel rispetto delle norme che regolano la “privacy”, è indispensabile avere chiara la situazione catastale degli immobili (sapere cioè se l'immobile è perfettamente in regola da un punto di vista catastale e tecnico o se invece è gravato da irregolarità che potrebbero pregiudicarne la commerciabilità), è indispensabile essere in possesso delle idonee certificazioni energetiche (senza le quali è impossibile stipulare anche un semplice “compromesso”), per non parlare poi del rispetto delle norme che regolano il trasferimento di denaro (ovvero delle norme antiriciclaggio), norme che se ignorate possono comportare gravi e serie conseguenze.

Inoltre anche il mercato e le esigenze degli acquirenti si evolvono.

Da diversi anni ci siamo ormai addentrati in una crisi economica che ha coinvolto un mercato immobiliare da sempre ritenuto un asse portante dell'economia e da sempre considerato come bene rifugio.

Oggi per svariate ragioni, che non vogliamo approfondire in questa sede, non è più così, o per meglio dire stiamo vivendo in una fase dove tutto è messo in discussione, ivi compreso quello che sono fino a pochi anni fa era considerato l'investimento per eccellenza e a medio - lungo termine.

La crisi del settore ha fatto sì che sul mercato arrivassero svariate centinaia se non migliaia di immobili, rimasti invenduti, il che in concorso con una diminuita richiesta (dovuta alla crisi economica e alla difficoltà di accedere al credito) ha fatto scendere il valore reale degli stessi.

Si deve inoltre tener conto anche delle mutate esigenze dei potenziali acquirenti e del loro profilo.

Se fino a pochi anni fa i piccoli investitori ricoprivano una fetta importante delle compravendite, oggi per svariate ragioni non è più così.

Ne consegue che le tipologie di immobili che fino a pochi anni fa erano richieste per la maggiore (monolocali, bilocali e trilocali) e che avevano prezzi proporzionalmente elevati, oggi non sono molto richieste e i loro prezzi sono letteralmente notevolmente ribassati.

Oggi la domanda di immobili da acquistare riguarda prevalentemente tipologie indipendenti (case singole, ville, appartamenti in bifamigliare, con ingresso indipendente e/o giardino privato, ecc...) ed è orientata su immobili di pregio e qualità (a differenza dei decenni precedenti quando si vendeva di tutto, purchè fossero presenti quattro mura, un tetto e la corrente elettrica).

Al giorno d'oggi l'acquirente medio è più attento, preparato e consapevole.

Sempre più spesso non è disposto ad acquistare un immobile che non sia certificato essere in una classe energetica “bassa”, o a rinunciare a comfort quali un impianto di condizionamento o il “termo cappotto”.

Sempre più spesso inoltre ha esigenze legate al post vendita, quali ad esempio la progettazione di un'eventuale ristrutturazione e/o l'esecuzione di lavori di ammodernamento e miglioria, la progettazione degli arredi interni ed esterni.

Da non dimenticare infine l'esigenza di accedere al credito per finanziare l'acquisto dell'immobile.

Se fino a pochi anni fa era sufficiente dire agli acquirenti di rivolgersi ad un geometra o alla propria banca (a seconda delle necessità) oggi è indispensabile offrire una consulenza a tutto campo, mirata e di qualità.

E' pertanto indispensabile sapersi muovere nel mercato odierno tenendo conto di tutto queste esigenze reali.

Ed è improbabile che i proprietari di un immobile siano in grado di offrire simili competenze, o ne abbiano la voglia di farlo.

“Il segreto degli affari è sapere qualcosa che nessun altro sa.”

-Aristotle Socrates Onassis-

2) La difficoltà di gestire una trattativa.

E' stato più volte detto che un bravo venditore deve essere prima di tutto un bravo psicologo.

Perciò è innegabile che sia necessario conoscere e comprendere appieno le reali esigenze di un potenziale acquirente.

A tal fine è indispensabile dedicargli tempo ed energie, con la prontezza ad ascoltarlo e ad assecondarlo quando è possibile.

Una buona trattativa deve tenere conto di tante variabili e dei vari e spesso opposti interessi delle parti coinvolte in un affare.

Ad esempio, se da un lato il venditore ha interesse a realizzare il prezzo massimo possibile intascandolo nel minor tempo possibile, dall'altro canto l'acquirente ha interessi diametralmente opposti.

Le esigenze inerenti ai tempi di consegna di un immobile, allo stato dell'immobile medesimo al momento della consegna, a difficoltà specifiche e oggettive nella trattativa così come i “difetti” o le “pecche” di un immobile richiedono una preparazione adeguata nella loro gestione.

Non sempre e non tutti sono in grado di capire fin dove possono spingersi nel sostenere a spada tratta i propri interessi e/o quando invece è il caso di cedere.

Tuttavia, quando accade questo le trattative si interrompono e gli affari sfumano, con conseguente frustrazione, perdita di tempo e opportunità.

Nel caso poi sembri che la trattativa si possa concludere positivamente, le parti saranno in grado di gestire anche questa fase?

Ad esempio, quando dopo qualche giorno si potrà sottoscrivere il “compromesso”, quale garanzia avrà il venditore che la parte acquirente non cambierà idea di lì a pochi giorni, cioè che non metterà nuovamente in discussione gli accordi già sanciti?

E che garanzia avrà che intenda ancora acquistare l'immobile?

Per evitare inutili perdite di tempo e amare delusioni, è pertanto importante tutelarsi e prendere opportuni accorgimenti quali ad esempio ricevere una “caparra” e sottoscrivere gli accordi presi (perchè si sa, purtroppo la stretta di mano così come la parola valgono sempre meno, per non dire nulla …..).

Ma il venditore sarà in grado di fare tutto questo autonomamente, senza incorrere in errori ben più gravi?

Insomma, il venditore sarà in grado di comprendere le esigenze dei potenziali acquirenti, di condurre una trattativa seria, chiara e corretta e sarà in grado di concretizzare l'affare?

“Le cinque C di una buona comunicazione: chiarezza, completezza, concisione, concretezza, correttezza”

- Anonimo-

3) Il fattore tempo.

Vendere un immobile oggi più che mai richiede serietà, preparazione e competenze, ma oltre a tutto questo richiede tempo e disponibilità.

E' necessario dedicare tempo per promuovere il proprio immobile a per farlo conoscere attraverso validi strumenti pubblicitari.

E' poi necessario dedicare tempo ai rapporti umani, per gestire le telefonate e le varie richieste.

Bisognerà dedicare il tempo necessario per fare prendere visione dell'immobile ai potenziali acquirenti e bisognerà dedicare tempo per condurre le eventuali trattative.

Detto così il tutto sembra essere abbastanza semplice, ma se guardiamo in faccia alla realtà significa dedicarvi ore ed ore.

Vendere un immobile equivale a svolgere un lavoro.

Per chi non ha un'occupazione a tempo pieno potrebbe non essere un problema, ma per chi invece ha un lavoro e una famiglia a cui dedicarsi trovare il tempo necessario potrebbe non essere così semplice, specie se si tiene conto del fatto che spesso è importante (per non dire indispensabile) adattarsi alle esigenze dei potenziali acquirenti.

Anche in questo caso, avere la necessaria disponibilità in termini di tempo da dedicare alla vendita del proprio immobile è di fondamentale importanza.

“Per avere successo nelle vendite, devi semplicemente parlare ogni giorno a un mare di persone. Ed ecco l'aspetto eccitante; ci sono un mare di persone”

-Jim Rohn-

Tutto ciò considerato, possiamo riassumere l'argomento affermando che SI, è utile e consigliabile (per non dire indispensabile) affidarsi ad un agente immobiliare per la vendita del proprio immobile, a patto che si scelga un professionista serio, preparato, affidabile e competente.

Ma, come individuare e scegliere quello giusto?

Risponderemo a questa domanda nel prossimo articolo …...... continuate a seguirci.

Agenzia Immobiliare IL MATTONE (pubblicato il 08.12.2016)